近日，新浪網(wǎng)登載文章，報(bào)道了沈鼓集團(tuán)在發(fā)展進(jìn)程中不斷探索，從上世紀(jì)引入大陸地區(qū) 臺(tái)IBM計(jì)算機(jī)到如今數(shù)字化轉(zhuǎn)型，深耕行業(yè)五十載，最終實(shí)現(xiàn)了我國(guó)壓縮機(jī)領(lǐng)域從無(wú)到有、從有到優(yōu)的突破——
為了讓能源化工行業(yè)能跳動(dòng)一顆“中國(guó)心”，沈鼓與諸多國(guó)際工業(yè)巨頭纏斗了幾十年。至2019年，沈鼓集團(tuán)在高端壓縮機(jī)等核心裝備領(lǐng)域已基本打破德、美、日企的技術(shù)壟斷，進(jìn)入全球前五的 梯隊(duì)。
為了能讓這些“中國(guó)工業(yè)心臟”持續(xù)不斷跳動(dòng)，這家1934年成立的“東北老公司”，一直在做IT技術(shù)的“時(shí)代弄潮兒”—— 全中國(guó) 臺(tái)IBM大型機(jī)；全中國(guó) 陣列式計(jì)算機(jī)；ERP、PLM、CAPP等信息化系統(tǒng)一應(yīng)俱全。
山海關(guān)外，數(shù)字化創(chuàng)新正以我們未曾想象的方式進(jìn)行，與中國(guó)其他地區(qū)一樣……
由于無(wú)法根據(jù)實(shí)際工作流程定制開(kāi)發(fā)，初期的CRM只支持少量數(shù)據(jù)的錄入，這意味著銷售團(tuán)隊(duì)需要以系統(tǒng)+紙質(zhì)混合的形式反饋客戶信息。無(wú)法取代核心流程，單純做加法的系統(tǒng)成了額外的負(fù)擔(dān)。
易用性也令員工們抓狂，在智能手機(jī)還沒(méi)普及的年代，必須使用電腦操作。復(fù)雜的上機(jī)流程不僅需要從頭學(xué)起，外網(wǎng)登錄還需要專門的VPN。來(lái)自一線的反饋成了清一色的抱怨：不好用、不想學(xué)、數(shù)據(jù)不會(huì)錄入、工作量更大了……
在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，信息化成了拉鋸戰(zhàn)，系統(tǒng)使用率隨管理者監(jiān)管的嚴(yán)格程度而波動(dòng)，而這樣的數(shù)據(jù)也很難被應(yīng)用到后續(xù)流程之中。
幾年的實(shí)踐讓孟磊明白，在這個(gè)全球僅有極少公司的超高門檻行業(yè)，不存在完全滿足需求的成熟系統(tǒng)。而要讓數(shù)字化真正為沈鼓帶來(lái)效果，系統(tǒng)必須與業(yè)務(wù)流程高度融合，為每個(gè)部門“減負(fù)”才行。
一個(gè)iPad走天下
恰在2017年，憑借本土化優(yōu)勢(shì)，部分國(guó)內(nèi)SaaS公司逐步發(fā)展。一批創(chuàng)業(yè)公司和產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入孟磊的視野，其中包括剛拿到騰訊融資的銷售易。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的成型，也讓脫開(kāi)PC成為可能。
面對(duì)重來(lái)一次的機(jī)會(huì)，孟磊給自己定了一個(gè)目標(biāo)：讓沈鼓人“一個(gè)Pad走天下”，用最方便的形式搞定復(fù)雜的流程。
“市面上已有的產(chǎn)品肯定不行，要根據(jù)工業(yè)B2B的需求做再開(kāi)發(fā)。”這一次，孟磊在一開(kāi)始就做好了持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，“所以要說(shuō)如何選擇合作伙伴，只能看‘虛’的，哪個(gè)團(tuán)隊(duì)靠譜、開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，企業(yè)文化對(duì)路。”
即使已有心理準(zhǔn)備，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的難度仍然超過(guò)雙方的想象。
跨行業(yè)的行業(yè)Know-how就是 個(gè)難點(diǎn)。最初，銷售易派駐產(chǎn)品經(jīng)理到沈鼓，花費(fèi)4個(gè)月時(shí)間調(diào)研訪談，從高管一路聊到一線員工。但初版的方案卻令孟磊崩潰：這還是一個(gè)快消品的系統(tǒng)，只是套了沈鼓的殼子。
與To C行業(yè)大流量、粗標(biāo)簽、短流程完全相反，沈鼓的客戶群體非常固定，但單個(gè)項(xiàng)目周期往往長(zhǎng)達(dá)1-3年，產(chǎn)品需求一單一變，內(nèi)部流程多且復(fù)雜，關(guān)鍵決策人甚至多達(dá)十個(gè)以上?；ヂ?lián)網(wǎng)人所習(xí)慣的“短平快”在這里并不奏效。
那也是孟磊壓力更大 的一段時(shí)間，經(jīng)常打個(gè)“飛的”就從沈陽(yáng)飛到北京，與銷售易團(tuán)隊(duì)碰方案、講行業(yè)，以及不可避免的爭(zhēng)吵。“領(lǐng)導(dǎo)對(duì)數(shù)字化和我本人是給了 支持的，但越這樣壓力就越大?！泵侠谡f(shuō)，“所以當(dāng)時(shí)我就不可能去考慮失敗的問(wèn)題，必需把它做成。”
一位埃森哲出身、懂大工業(yè)的人選成了新的對(duì)接人，卻又很快因太過(guò)書生氣、無(wú)法與一線銷售溝通而被換掉。最終，一個(gè)在孟磊眼中“流里流氣、賊懂行業(yè)、壞主意比好主意還多”的負(fù)責(zé)人成為解決問(wèn)題的開(kāi)始，他獲得了沈鼓從管理層到一線員工的認(rèn)可，也能將工業(yè)企業(yè)的需求翻譯給自己的團(tuán)隊(duì)。
在無(wú)數(shù)次批評(píng)、爭(zhēng)吵、解釋、返工后，耗時(shí)一年的方案才最終成型。銷售云、項(xiàng)目云和服務(wù)云這“三朵云”所承載的功能，貫穿了客戶管理、項(xiàng)目、客服和二次銷售全流程，模塊由初期規(guī)劃的32個(gè)增加到168個(gè)，實(shí)現(xiàn)完整的L2C鏈條。
現(xiàn)在，一線員工再也不需要搞清所有的流程規(guī)范，不論是客戶需求變化還是發(fā)起合同，只需要在移動(dòng)端填寫表單即可發(fā)起。有售后需求時(shí)，客戶自己都可以在APP內(nèi)下單，讓系統(tǒng)自動(dòng)向客服部門派單，同時(shí)安排庫(kù)房備件。
“現(xiàn)在哪個(gè)環(huán)節(jié)慢了、部門任務(wù)積壓多了，后臺(tái)數(shù)據(jù)馬上就能看到?！泵侠谡f(shuō)，“管理層看到報(bào)表就知道哪里有問(wèn)題需要解決，各部門領(lǐng)導(dǎo)的壓力也就來(lái)了，越透明就越?jīng)]有借口?！?/p>
上“云”之后，沈鼓的運(yùn)轉(zhuǎn)效率與服務(wù)質(zhì)量得到了看得見(jiàn)的提升。而對(duì)孟磊來(lái)說(shuō)，十年的數(shù)字化轉(zhuǎn)型才是百里長(zhǎng)征 步，數(shù)字化的結(jié)果應(yīng)該是為企業(yè)創(chuàng)造增量。三朵云“升空”后，營(yíng)銷云與社區(qū)云也已在路上。
隨著 能源結(jié)構(gòu)調(diào)整和“雙碳”目標(biāo)的確立，能源、化工等主要目標(biāo)行業(yè)正在由做大向做強(qiáng)轉(zhuǎn)變，沈鼓原本基于客戶主動(dòng)需求的“被動(dòng)式銷售”也需要隨之改變。從營(yíng)銷的數(shù)字化到數(shù)字化營(yíng)銷，在營(yíng)銷云搭建完成后，更多新興互聯(lián)網(wǎng)渠道將被使用，最前沿的技術(shù)、產(chǎn)品、趨勢(shì)與認(rèn)知輸出給行業(yè)伙伴。
營(yíng)銷與銷售數(shù)據(jù)的打通，也讓沈鼓更了解自己的客戶。孟磊希望通過(guò)營(yíng)銷云與社區(qū)云，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的營(yíng)銷，聯(lián)通產(chǎn)業(yè)上下游行業(yè)，將更多伙伴企業(yè)拉入“云”端，共享數(shù)字化的成果。
“數(shù)字山海關(guān)”外的老牌國(guó)企
在國(guó)企的圈子里，信息化大廠已經(jīng)成了沈鼓的一個(gè)標(biāo)簽。不止于營(yíng)銷，沈鼓還打造了自有的ERP、技術(shù)支持平臺(tái)、數(shù)字化車間……
僅在近兩年，沈鼓獲得的榮譽(yù)就包括“2020-2021國(guó)企數(shù)字化轉(zhuǎn)型10大案例”、2021數(shù)字化轉(zhuǎn)型創(chuàng)新案例TOP100、進(jìn)入國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專題庫(kù)。
據(jù)許多接近退休的老工人們說(shuō)，沈鼓對(duì)信息化技術(shù)的應(yīng)用，幾乎是在買回IBM大型計(jì)算機(jī)后就開(kāi)始了。
剛剛開(kāi)眼看世界的一代沈鼓人發(fā)現(xiàn)，計(jì)算機(jī)不只被外國(guó)企業(yè)用來(lái)搞研發(fā)，也被用來(lái)搞管理。在技術(shù)引進(jìn)對(duì)象意大利新比隆，一款產(chǎn)品的圖紙只需要在計(jì)算機(jī)上操作幾分鐘，就能明確圖紙的分類、標(biāo)號(hào)甚至是在哪個(gè)柜子。而在當(dāng)時(shí)的沈鼓，找全這可能有上千張的圖紙需要至少半個(gè)月。自那開(kāi)始，沈鼓的計(jì)算中心嘗試著一邊輔助產(chǎn)品研發(fā)，一邊學(xué)習(xí)知名軟件“IBM COPICS”開(kāi)發(fā)適用于自己的管理信息系統(tǒng)。
這樣的探索不僅為壓縮機(jī)技術(shù)的追趕提供著支持，還讓沈鼓成為工業(yè)領(lǐng)域更好 的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)者之一。1984年，機(jī)械工業(yè)部專門發(fā)文，沈鼓計(jì)算中心掛牌成立北方電腦公司，專門面向機(jī)械行業(yè)提供信息系統(tǒng)服務(wù)。直至今日，北方電腦公司及其開(kāi)發(fā)的ERP、MES系統(tǒng)都是沈鼓數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心力量。
四十年的信息化“傳統(tǒng)”所帶來(lái)的更大 意義，更在于扎根在整個(gè)企業(yè)中的信息化意識(shí)，特別是在管理層。在長(zhǎng)達(dá)十年的營(yíng)銷數(shù)字化建設(shè)中，來(lái)自高層的助力幾乎在每一步都不可或缺。
孟磊回憶，作為一期CRM的主要倡導(dǎo)者，沈鼓集團(tuán)董事長(zhǎng)戴繼雙在項(xiàng)目伊始就給予了大力支持，將數(shù)字化作為集團(tuán)的高優(yōu)先級(jí)項(xiàng)目處理；主管審批的集團(tuán)總經(jīng)理馬誠(chéng)，為項(xiàng)目組提出了“先僵化、再固化，后優(yōu)化”的推進(jìn)模式，避免IT項(xiàng)目建設(shè)中常見(jiàn)的“一步到位”思路，用快速落地、后續(xù)優(yōu)化的互聯(lián)網(wǎng)模式推動(dòng)了項(xiàng)目快速落地；銷售副總經(jīng)理馬志宏親自掛帥任項(xiàng)目總監(jiān)，為系統(tǒng)提出了構(gòu)想與方向，還成為各部門資源與訴求的協(xié)調(diào)者。
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